Case: Convins – Stonhard

Wie zijn jullie en wat zijn jullie eigen USP’s?

Stonhard is een Amerikaans bedrijf van origine. Zij installeren kunstharsgebonden vloeren. Dat zijn kunststofvloersystemen, denk aan epoxy en polyurethaan, die vooral veel in de farmaceutische, voeding en chemische industrie gebruikt worden.

“Onze belangrijkste usp is dat wij een single source-bedrijf zijn. Er zijn ook andere bedrijven in de markt, maar die kopen altijd ergens hun materialen en installeren het dan zelf, of juist een leverancier die het aan installateurs levert. Maar wij hebben alles in eigen huis. Wij produceren zowel in Amerika als in Europa onze eigen materialen, en hebben onze eigen installatieteams. Doordat we regionaal zijn verdeeld, heeft de klant eigenlijk met maar 1 iemand contact in de regio die alles van a tot z regelt in dat project.

We werken over de hele wereld. Als we naar Europa kijken zijn we in veel landen actief, nog niet alle landen. Convins werkt voor Nederland en België. In Nederland zijn 6 collega’s onderweg. In België en Luxemburg 5. Ik ben zelf verantwoordelijk voor België, Luxemburg en Scandinavië.”

Hoe zijn jullie in contact gekomen met Convins?

“We zijn wat rond gaan kijken, omdat we ondersteuning in acquisitie nodig hebben. We hebben zelf een aantal bedrijven benaderd, waaronder Convins. Toen hebben we een afspraak op kantoor gehad en zijn we het traject gestart.”

Waarom is de samenwerking succesvol en wat verstaan jullie onder succesvol?

“Het vertrouwen in Convins is heel groot. Vooral de markt waar wij in zitten, daar moet het vertrouwen er zijn. Wij verkopen namelijk niet het goedkoopste product. Als het vertrouwen er niet is, dan zal de klant ook nooit bereid zijn het bij ons te kopen. Voor ons werkt dat andersom, naar Convins toe, ook zo. Het is echt de basis van een samenwerking. Ik merk dat Convins met ons meedenkt, bijvoorbeeld als er een nieuw initiatief is of we zouden een keer iets anders kunnen doen. Als er een twijfel is over een afspraak, dan wordt dat goed overlegd.

“Het contact is erg goed. Dat is niet alleen met mij, maar ook met de collega’s die onderweg zijn en de afspraken uiteindelijk moeten lopen.”

De samenwerking met Convins zie ik als succesvol, omdat het vertrouwen er is. We hebben dus een goede samenwerking met elkaar, en de communicatie verloopt goed.”

Wat zijn volgens jullie de USP’s van Convins en haar team?

“Het is niet zomaar telefonische acquisitie. Er zit echt een gedachte achter. De acquisiteurs pakken niet zomaar de telefoon en gaan zitten bellen. Er wordt eerst goed gekeken wat we gaan doen. Dat merk je ook in de verslagen ter voorbereiding op de afspraken die je krijgt.

Het had voor ons 2 doorslaggevende factoren. Ten eerste de klik met Convins en de manier van afspraken, ze denken op een bepaalde manier die ook gewoon bij ons past. Als een klant zegt dat ze de allerlaagste prijs willen hebben, gaat dat helaas niet. Wij willen kwaliteit leveren en alles goed regelen. Bij Convins werkt dat net zo, omdat je een goede prijs-kwaliteitverhouding hebt.

Ten tweede stond de no-cure-no-pay-werkwijze ons erg aan. Ik denk dat wij met Nederland en België de eersten waren die deze stap zetten om dit te gaan doen. Er werd weleens wat gebeld, maar dat was vooral op uren of je kocht wat adressen. Dus we hebben er in het verleden wel wat mee gedaan, maar dat was nooit zo succesvol. Nu we dit traject ingezet hebben, zijn we daar eigenlijk heel tevreden over.

De collega’s die onderweg zijn, hebben een best breed takenpakket; zij bellen zelf ook nog. Maar Convins zorgt wel echt voor een stuk ondersteuning daarin. Het maken van een afspraak gaat gewoon steeds meer tijd kosten. En die tijd is er vaak niet meer, dus het is een goede aanvulling daarin.”

Wat heeft het succes voor jullie bedrijf betekend?

“Bij bepaalde bedrijven zijn we tot afspraken gekomen van minimaal de 3e of 4e orde, en dat dankzij Convins. We zijn nu nog maar anderhalf jaar bezig, dus het is nog lastig te zeggen. Maar ik denk wel dat het uiteindelijke aantal orders dat eruit komt, gaat groeien. De klanten zijn gezaaid, maar vaak zijn er klanten die pas in het volgende jaar een project hebben voor ons. Wel zie ik het percentage orders dat eruit komt. In zo’n specifieke markt als waar wij in zitten, is het lastig om naamsbekendheid te krijgen met een marketingcampagne. Als je dan 1 à 2% haalt, dan mag je wel blij zijn. Bij Convins is het heel specifiek. We zitten bij een klant aan tafel of niet, er is verder geen verschil. Op dat moment kunnen mijn collega’s echt wel hun werk doen. Dat is voor ons wel het allerbelangrijkste, zodat zij buiten hun eigen netwerk weer nieuwe contacten hebben.

Ik vind het echt een positieve samenwerking.”

“De samenwerking is van hoge kwaliteit en heeft een heel professioneel niveau. Wij zijn er echt blij mee.”