Case: Convins – Xebia

Xebia IT-Consultancy

Xebia is een IT-consultancy-en software ontwikkelingsbedrijf dat sinds 2001 wereldwijd digitale leiders adviseert en ondersteunt. Met kantoren op elk continent helpen we bedrijven om innovaties te omarmen, de nieuwste technologieën toe te passen en de meest succesvolle businessmodellen te implementeren. Om aan elke digitale vraag te kunnen voldoen, heeft Xebia teams met enorm veel kennis en ervaring op het gebied van Agile, DevOps, Data & AI, Cloud, Software Development, Security, Quality Assurance, Low Code en Microsoft Solutions. Naast hoogwaardige consultancy en state-of-the-art software biedt Xebia Academy de training die moderne bedrijven nodig hebben om beter, slimmer en sneller te werken.

Uitdaging:

Sinds 2021 werkt Convins samen met Xebia om te ondersteunen bij het genereren van new business door gekwalificeerde afspraken te maken met AWS-gebruikers. Dit project is specifiek gericht op het benaderen van besluitvormers bij organisaties die binnen de komende twaalf maanden op zoek zijn naar een partner om hen te assisteren op het gebied van Amazon Web Services (AWS). Bij Convins houden we voortdurend de marktontwikkelingen in de gaten en maken we gebruik van outbound marketing om geschikte stakeholders binnen organisaties te identificeren die voldoen aan de vooraf bepaalde criteria voor dit project. Dagelijks voeren we gesprekken met diverse stakeholders, elk met hun eigen specifieke uitdagingen met betrekking tot AWS.

Onderstaand gaan we het gesprek aan met Marketing & Sales Specialist Thomas Wijntjes:

Wat is jullie beweegreden geweest voor een samenwerking met Convins?

“Dat heb ik zelf niet geïnitieerd, maar als ik namens mijn collega’s spreek, is het voornamelijk dat wij hulp nodig hadden met het aan tafel komen bij nieuwe partijen en het binnenhalen van nieuwe opdrachten bij klanten. We willen dus graag uitbreiden in klantaanbod en aan tafel komen bij partijen die heel direct geïnteresseerd zijn in een beweging naar AWS of een optimalisatieslag willen maken op hun bestaande omgeving”.

Hoe ervaar je de mate waarin jullie op dit gebied ontzorgd worden en hoe bruikbaar zijn de leads die je toegestuurd krijgt?

“Wij ervaren dat we na het delen van een wishlist ontzettend snel bij bedrijven aan tafel komen. Jullie team weet heel gericht de juiste mensen te vinden. Het zijn vrijwel altijd mensen die verantwoordelijk zijn voor of nauw betrokken zijn bij de cloudstrategie. Dit is ook een van de redenen waarom we successen hebben mogen boeken. De juiste segmenten worden verkend en daar zijn we vrijwel altijd heel tevreden over. Mocht dat niet het geval zijn, is er ook altijd ruimte voor een dialoog”.

Hoe ervaren jullie de communicatie met Convins en in welke mate worden jullie ontzorgd door onze backoffice?

“We zijn erg tevreden over de backoffice. Ze zijn altijd goed bereikbaar, zowel per mail als telefonisch. Als ik vragen heb over de status van een project of afspraak, wordt dat altijd heel snel en goed opgepakt. Ook het verzetten van afspraken hebben wij geen omkijken naar. De manier waarop gecommuniceerd wordt, is altijd duidelijk, helder en netjes. Het is fijn dat jullie als een verlengstuk van onze organisatie werken en dat de backoffice uit naam van Xebia de correspondentie met de prospects oppakt”.

Hoe ervaren jullie het werken met een no cure-no pay-concept?

“Dat werkt eigenlijk altijd heel goed. De afspraken voldoen in de basis vrijwel altijd aan de criteria die we op voorhand hebben opgesteld. We hebben van tevoren een kick-off gehad waarin we duidelijk de verwachtingen besproken hebben. Op het moment dat wij na het lopen van een afspraak concluderen dat een afspraak niet voldoet aan de criteria, kan de afspraak als kwalificatie ingediend worden in het portaal van Convins. Vervolgens wordt bij het accorderen van die kwalificatie de lead niet meegenomen op de factuur. Het werken met een no cure-no pay-concept ervaren wij als heel fijn”.

Als we kijken naar het laatste succes dat jullie hebben mogen boeken door een lead van Convins. Hoe is dit dan precies tot stand gekomen?

“We hebben samen met Convins bepaald welk type service we in de markt wilden zetten en we hebben een aantal klantprofielen geschetst die daarbij passen. Jullie hebben daar het eerste contact weten te leggen met een aantal mooie bedrijven. Daar hebben wij een introductie gedaan. Vanaf daar is het balletje eigenlijk vrij snel gaan rollen. We hebben op korte termijn kunnen bewijzen dat we echt een verschil kunnen maken en daarmee is eigenlijk het eerste contract gevallen. Nadat we het eerste project succesvol hebben afgerond, zijn we ook gevraagd voor allerlei andere projecten. Die lead heeft dus echt voor recurring business gezorgd. Er zijn daarbij ook meerdere opdrachten geclosed uit de campagne met Convins”.

Hoe ervaren jullie de documenten die wij opsturen alvorens jullie op bezoek gaan bij een new businessafspraak en in welke mate zorgt dit ervoor dat je goed voorbereid aan tafel kunt?

“Heel goed, meestal wordt er echt een volledig beeld geschetst van het gesprek dat jullie hebben gehad met de prospect. We krijgen altijd een goede introductie van de persoon: wie ze zijn, waar ze mee zitten en weten daardoor goed wat we moeten verwachten. De probleemstelling is nagenoeg altijd duidelijk genoeg om goed voorbereid aan tafel te gaan”.

In de samenwerking tussen Convins en Xebia is een duidelijk succesverhaal te vinden. Xebia, een toonaangevend IT-consultancy- en softwareontwikkelingsbedrijf, heeft via Convins de deur geopend naar nieuwe klanten en recurring activiteiten gerealiseerd dankzij gekwalificeerde leads.

De beweegreden voor deze samenwerking was het streven naar uitbreiding van nieuwe klanten en het aangaan van gesprekken met organisaties die interesse hadden in AWS of de optimalisatie van hun bestaande cloudomgeving. Xebia heeft ervaren dat Convins snel en gericht de juiste gesprekspartners weet te vinden en afspraken maakt met organisaties waar dat onderwerp binnen 12 maanden op de roadmap staat, wat heeft geleid tot aanzienlijke successen.

Het laatste succesverhaal, voortgekomen uit een lead van Convins, werd mogelijk gemaakt door een gezamenlijke bepaling van het type service dat in de markt werd gezet en de bijbehorende klantprofielen. Convins legde het eerste contact met potentiële klanten, wat resulteerde in een vruchtbare introductie en heeft gezorgd voor recurring omzet.

De documenten die Convins voorafgaand aan nieuwe zakelijke afspraken aanlevert, worden als zeer waardevol beschouwd. Ze bieden een volledig beeld van de gesprekken met prospects, inclusief informatie over de gesprekspartners en hun uitdagingen, waardoor Xebia goed voorbereid aan tafel kan verschijnen.

Deze casestudy illustreert niet alleen de effectieve samenwerking tussen Convins en Xebia, maar ook de mogelijkheid om nieuwe zakelijke kansen te genereren en recurring business te realiseren in een zeer competitieve markt. Convins blijft een betrouwbare partner voor Xebia in het realiseren van groei en succes.