Fall: Stonhard

Wer sind Sie und was sind Ihre eigenen UsP?

Stonhard ist ursprünglich ein amerikanisches Unternehmen. Sie verlegen kunstharzgebundene Böden. Dabei handelt es sich um Kunststoffbodensysteme, z. B. Epoxid- und Polyurethanböden, die vor allem in der Pharma-, Lebensmittel- und Chemieindustrie häufig verwendet werden.

"Unser Hauptvorteil ist, dass wir alles aus einer Hand anbieten. Es gibt auch andere Unternehmen auf dem Markt, aber sie kaufen ihre Materialien immer irgendwo ein und installieren sie dann selbst, oder sie sind nur ein Lieferant, der sie an die Installateure liefert. Aber wir haben alles im Haus. Wir produzieren unsere eigenen Materialien sowohl in Amerika als auch in Europa und verfügen über eigene Montageteams. Da wir regional aufgeteilt sind, hat der Kunde eigentlich nur einen Ansprechpartner in der Region, der sich um alles von A bis Z in diesem Projekt kümmert.

Wir arbeiten überall auf der Welt. Was Europa betrifft, so sind wir in vielen Ländern tätig, aber noch nicht in allen. Convins arbeitet für die Niederlande und Belgien. In den Niederlanden sind 6 Kollegen auf der Straße. In Belgien und Luxemburg 5. Ich selbst bin für Belgien, Luxemburg und Skandinavien zuständig."

Wie sind Sie mit Convins in Kontakt gekommen?

"Wir haben uns ein bisschen umgesehen, weil wir Unterstützung bei der Akquisition brauchen. Wir haben uns selbst an eine Reihe von Unternehmen gewandt, darunter auch Convins. Dann hatten wir ein Treffen im Büro und begannen den Prozess.

Warum ist die Zusammenarbeit erfolgreich und was verstehen Sie unter erfolgreich?

"Das Vertrauen in Convins ist sehr groß. Besonders auf dem Markt, auf dem wir uns befinden, muss das Vertrauen vorhanden sein. Schließlich verkaufen wir nicht das billigste Produkt. Wenn das Vertrauen nicht vorhanden ist, wird der Kunde niemals bereit sein, bei uns zu kaufen. Das Gleiche gilt für uns in umgekehrter Richtung, in Richtung Convins. Das ist wirklich die Grundlage einer Partnerschaft. Ich merke, dass Convins mitdenkt, zum Beispiel wenn es eine neue Initiative gibt oder wir einmal etwas anderes machen könnten. Wenn es Zweifel an einem Termin gibt, wird das gut besprochen.

"Der Kontakt ist sehr gut, und zwar nicht nur zu mir, sondern auch zu den Kollegen, die unterwegs sind und am Ende die Termine wahrnehmen müssen."

Ich sehe die Zusammenarbeit mit Convins als erfolgreich an, weil das Vertrauen vorhanden ist, wir also gut zusammenarbeiten und die Kommunikation gut ist."

Was sind Ihrer Meinung nach die Vorzüge von Convins und seinem Team?

"Es geht nicht nur um Telefonakquise. Es steckt wirklich ein Gedanke dahinter. Die Erwerber nehmen nicht einfach den Hörer ab und rufen an. Sie sehen sich zunächst genau an, was wir tun werden. Das merken Sie auch in den Berichten zur Vorbereitung auf die Termine, die Sie bekommen.

Es gab 2 entscheidende Faktoren für uns. Erstens, der Klick mit Convins und ihre Art, Geschäfte zu machen, sie denken auf eine bestimmte Art und Weise, die auch zu uns passt. Wenn ein Kunde sagt, er wolle den niedrigsten Preis, funktioniert das leider nicht. Wir wollen Qualität liefern und alles richtig machen. Bei Convins ist es genauso, denn hier gibt es ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis.

Zweitens gefiel uns die "No-cure-no-pay"-Arbeitsweise sehr. Ich denke, dass wir mit den Niederlanden und Belgien die ersten waren, die diesen Schritt gemacht haben. Es gab ein paar Anrufe, aber das war hauptsächlich auf Stunden oder Sie kauften einige Adressen. Wir haben also in der Vergangenheit etwas damit gemacht, aber es war nie sehr erfolgreich. Jetzt, wo wir diesen Weg eingeschlagen haben, sind wir eigentlich sehr zufrieden damit.

Die Kollegen, die unterwegs sind, haben ein recht breites Aufgabenspektrum; sie treffen ihre eigenen Entscheidungen. Aber Convins leistet dabei wirklich einen Beitrag. Einen Termin zu vereinbaren, nimmt immer mehr Zeit in Anspruch. Und da diese Zeit oft nicht mehr zur Verfügung steht, ist es eine gute Ergänzung dazu.

Was hat der Erfolg für Ihr Unternehmen bedeutet?

"Mit einigen Unternehmen haben wir Vereinbarungen mindestens dritter oder vierter Ordnung getroffen, und das ist das Verdienst von Convins. Wir haben erst anderthalb Jahre hinter uns, daher ist es noch schwer zu sagen. Ich glaube aber, dass die Zahl der Aufträge, die daraus resultieren, steigen wird. Die Kunden sind gesetzt, aber oft gibt es Kunden, die erst im nächsten Jahr ein Projekt für uns haben. Ich sehe den prozentualen Anteil der Aufträge, die herauskommen. In einem so spezifischen Markt wie dem unseren ist es schwierig, mit einer Marketingkampagne Markenbekanntheit zu erlangen. Wenn Sie 1 oder 2 % erreichen, können Sie zufrieden sein. Bei Convins ist sie sehr spezifisch. Ob wir am Tisch eines Kunden sitzen oder nicht, macht keinen Unterschied. In diesem Moment können meine Kollegen wirklich ihre Arbeit machen. Das ist das Wichtigste für uns, damit sie neue Kontakte außerhalb ihres eigenen Netzwerks haben.

Ich denke, es ist wirklich eine positive Zusammenarbeit.

"Die Zusammenarbeit ist von hoher Qualität und auf sehr professionellem Niveau. Wir sind sehr zufrieden damit."