Fall: Convins - Stonhard

Wer sind Sie und was sind Ihre eigenen Alleinstellungsmerkmale?

Stonhard ist ein amerikanisches Unternehmen mit Ursprung in den USA. Sie verlegt kunstharzgebundene Böden. Dabei handelt es sich um Kunststoffböden, z. B. aus Epoxid und Polyurethan, die vor allem in der Pharma-, Lebensmittel- und Chemieindustrie verwendet werden.

"Unser Hauptvorteil ist, dass wir alles aus einer Hand liefern. Es gibt zwar auch andere Unternehmen auf dem Markt, aber die kaufen ihre Materialien immer irgendwo ein und bauen sie dann selbst ein, oder sie haben nur einen Lieferanten, der sie an die Installateure liefert. Aber wir haben alles im Haus. Wir produzieren unsere eigenen Materialien sowohl in Amerika als auch in Europa und haben unsere eigenen Montageteams. Da wir regional aufgeteilt sind, hat der Kunde eigentlich nur mit einer Person in der Region zu tun, die sich um alles von A bis Z in diesem Projekt kümmert.

Wir arbeiten überall auf der Welt. Was Europa betrifft, so sind wir in vielen Ländern tätig, aber noch nicht in allen. Convins arbeitet für die Niederlande und Belgien. In den Niederlanden sind 6 Kollegen auf der Straße. In Belgien und Luxemburg 5. Ich selbst bin für Belgien, Luxemburg und Skandinavien zuständig."

Wie sind Sie mit Convins in Kontakt gekommen?

"Wir haben uns ein wenig umgesehen, weil wir Unterstützung bei der Akquisition brauchen. Wir haben uns selbst an eine Reihe von Unternehmen gewandt, darunter auch Convins. Dann hatten wir ein Treffen im Büro und begannen den Prozess".

Warum ist die Zusammenarbeit erfolgreich und was verstehen Sie unter erfolgreich?

"Das Vertrauen in Convins ist sehr groß. Gerade in dem Markt, in dem wir uns bewegen, muss das Vertrauen da sein. Schließlich verkaufen wir nicht das billigste Produkt. Wenn das Vertrauen nicht da ist, wird der Kunde auch nicht bereit sein, es bei uns zu kaufen. Umgekehrt gilt das auch für uns, für Convins. Das ist wirklich die Basis für eine Partnerschaft. Ich merke, dass Convins mitdenkt, zum Beispiel wenn es eine neue Initiative gibt oder wir einmal etwas anderes machen könnten. Wenn es einen Zweifel an einem Termin gibt, wird das gut besprochen.

"Der Kontakt ist sehr gut. Und zwar nicht nur mit mir, sondern auch mit den Kollegen, die unterwegs sind und am Ende die Termine wahrnehmen müssen."

Ich sehe die Zusammenarbeit mit Convins als erfolgreich an, weil das Vertrauen vorhanden ist. Wir arbeiten also gut zusammen, und die Kommunikation ist gut."

Was sind Ihrer Meinung nach die Alleinstellungsmerkmale von Convins und seinem Team?

"Es geht nicht nur um Telefonakquise. Es steckt wirklich ein Gedanke dahinter. Die Akquisiteure nehmen nicht einfach den Hörer ab und setzen sich hin, um zu telefonieren. Sie schauen sich erst einmal genau an, was wir machen wollen. Das merkt man auch an den Berichten zur Vorbereitung auf die Termine, die man bekommt.

Es gab 2 entscheidende Faktoren für uns. Erstens, der Klick mit Convins und die Art der Terminvereinbarung, sie denken in einer bestimmten Art und Weise, die auch einfach zu uns passt. Wenn ein Kunde sagt, er will den niedrigsten Preis, dann funktioniert das leider nicht. Wir wollen Qualität liefern und alles richtig machen. Das funktioniert bei Convins genauso, weil man ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis hat.

Zweitens hat uns die "no-cure-no-pay"-Arbeitsweise sehr gut gefallen. Ich glaube, wir waren die ersten in den Niederlanden und Belgien, die diesen Schritt gemacht haben. Es gab zwar einige Anrufe, aber das war hauptsächlich auf Stundenbasis oder man kaufte einige Adressen. Wir haben also in der Vergangenheit schon etwas damit gemacht, aber es war nie sehr erfolgreich. Jetzt, wo wir diesen Weg eingeschlagen haben, sind wir eigentlich sehr zufrieden damit.

Die Kolleginnen und Kollegen, die unterwegs sind, haben ein ziemlich breites Aufgabenspektrum, sie telefonieren auch selbst. Aber Convins unterstützt sie da wirklich ein Stück weit. Einen Termin zu vereinbaren, kostet einfach immer mehr Zeit. Und diese Zeit ist oft nicht mehr vorhanden, da ist es eine gute Ergänzung."

Was hat der Erfolg für Ihr Unternehmen bedeutet?

"Bei einigen Unternehmen haben wir mindestens Vereinbarungen der dritten oder vierten Stufe erreicht, und das ist das Verdienst von Convins. Wir sind jetzt erst anderthalb Jahre dabei, daher ist es noch schwer zu sagen. Aber ich denke, dass die Zahl der Aufträge, die daraus resultieren, steigen wird. Die Kunden sind gesetzt, aber oft gibt es Kunden, die erst im nächsten Jahr ein Projekt für uns haben. Ich sehe den prozentualen Anteil der Aufträge, die zustande kommen. In einem so spezifischen Markt, wie wir ihn haben, ist es schwierig, mit einer Marketingkampagne Markenbekanntheit zu erlangen. Wenn man dann 1-2% erreicht, kann man zufrieden sein. Bei Convins ist es sehr spezifisch. Ob wir am Tisch eines Kunden sitzen oder nicht, macht keinen weiteren Unterschied. In diesem Moment können meine Kollegen wirklich ihre Arbeit machen. Das ist das Wichtigste für uns, damit sie neue Kontakte außerhalb ihres eigenen Netzwerks haben.

Ich denke, es ist wirklich eine positive Zusammenarbeit.

"Die Zusammenarbeit ist von hoher Qualität und hat ein sehr professionelles Niveau. Wir sind sehr zufrieden damit."