Always be closing" ist ein Satz, den jeder kennt, der auch nur ein bisschen Erfahrung im Verkauf hat. Der Spruch wurde durch den Film Glengarry Glen Ross berühmt und ist seitdem Teil des kollektiven Verkaufsgedächtnisses geworden. Aber was steht dort eigentlich? Wir werden das Prinzip, das auch als ABC bekannt ist, in diesem Blog erklären.
Das Zitat
In dem Film wird das Mantra von Hauptdarsteller Alec Baldwin in einer Schimpftirade verwendet. Er versucht, eine Gruppe von Immobilienmaklern zu motivieren, mehr Häuser zu verkaufen. Um dies zu bekräftigen, wiederholt er immer wieder das berühmte Zitat: "Sei immer geschlossen". Er meint damit, dass jeder Kontakt mit einem potenziellen Käufer auf den Verkauf ausgerichtet sein sollte. Er fordert sie sogar auf, jedes Gespräch mit einem Verkaufsimpuls zu beenden. Nach diesem Prinzip ist ein Nein ein Ja, das erst noch geboren werden muss.
Das Konzept heute
Während es zur Zeit des Films (1992) wirklich so funktionierte, ist es heute hauptsächlich eine gute Erinnerung für Verkäufer. Die Kunden sind sehr viel kritischer geworden, was ihre Einkäufe angeht. Das Internet hat eine enorme Menge an Informationen bereitgestellt, und der Kunde kann selbst recherchieren und entscheiden, was am besten geeignet ist. Außerdem fangen die Menschen an, den Dreh rauszukriegen.
Den Kunden verstehen
Bei "Always be closing" geht es jetzt darum, sich Klarheit darüber zu verschaffen, was genau der Lead oder Interessent will. Die Tatsache, dass jemand Ihre Fragen beantwortet, bedeutet nicht, dass er wirklich interessiert ist. Versuchen Sie daher, in Ihren Fragen herauszufinden, was diese Person wirklich denkt. Stellen Sie zum Beispiel Kontrollfragen, um Ihre Vermutungen zu bestätigen. Denken Sie an eine Frage wie: "Ist es das, was Sie sich vorgestellt haben?" oder "Passt diese Lösung zu Ihrem Unternehmen?". Dies verhindert auch, dass Sie weiterhin versuchen, den Verkauf abzuschließen, wenn Ihr Gegenüber schon lange weiß, dass er sowieso nicht zustande kommen wird.
ABC für Ihr Unternehmen
Bei Convins arbeiten wir ständig daran, gute Leads zu generieren, und auch wir arbeiten nach dem Prinzip "Always be closing". Natürlich auf eine moderne Art und Weise, wie wir oben erklärt haben. Sind Sie neugierig, was das für Sie bedeuten könnte? Dann zögern Sie nicht, uns zu kontaktieren!