Fall: Convins - Xebia

Xebia IT-Beratung

Xebia ist ein IT-Beratungs- und Softwareentwicklungsunternehmen, das seit 2001 weltweit führende digitale Unternehmen berät und unterstützt. Mit Niederlassungen auf allen Kontinenten helfen wir Unternehmen, Innovationen zu nutzen, die neuesten Technologien einzuführen und die erfolgreichsten Geschäftsmodelle zu implementieren. Um allen digitalen Anforderungen gerecht zu werden, verfügt Xebia über Teams mit umfangreichen Kenntnissen und Erfahrungen in den Bereichen Agile, DevOps, Data & AI, Cloud, Softwareentwicklung, Sicherheit, Qualitätssicherung, Low Code und Microsoft Solutions. Neben hochwertiger Beratung und modernster Software bietet die Xebia Academy das Training, das moderne Unternehmen brauchen, um besser, intelligenter und schneller zu arbeiten.

Herausforderung:

Seit 2021 arbeitet Convins mit Xebia zusammen, um die Generierung neuer Geschäfte zu unterstützen, indem qualifizierte Termine mit AWS-Nutzern vereinbart werden. Dieses Projekt zielt speziell darauf ab, Entscheider in Unternehmen anzusprechen, die innerhalb der nächsten 12 Monate einen Partner suchen, der sie bei Amazon Web Services (AWS) unterstützt. Wir bei Convins beobachten ständig die Marktentwicklungen und nutzen Outbound Marketing, um geeignete Stakeholder innerhalb von Organisationen zu identifizieren, die die vordefinierten Kriterien für dieses Projekt erfüllen. Täglich führen wir Interviews mit verschiedenen Stakeholdern, die jeweils ihre eigenen spezifischen Herausforderungen im Zusammenhang mit AWS haben.

Im Folgenden sprechen wir mit dem Marketing- und Vertriebsspezialisten Thomas Wijntjes:

Was hat Sie dazu bewogen, mit Convins zusammenzuarbeiten?

"Ich habe das nicht selbst initiiert, aber wenn ich im Namen meiner Kollegen spreche, geht es hauptsächlich darum, dass wir Hilfe brauchten, um mit neuen Parteien an einen Tisch zu kommen und neue Aufträge von Kunden zu gewinnen. Wir möchten also unser Kundenangebot erweitern und uns mit Parteien an einen Tisch setzen, die sehr direkt an einem Wechsel zu AWS interessiert sind oder ihre bestehende Umgebung optimieren möchten."

Wie erleben Sie es, dass Sie in diesem Bereich entlastet werden und wie nützlich sind die Hinweise, die Sie erhalten?

"Wir stellen fest, dass wir nach der Übermittlung einer Wunschliste unglaublich schnell mit den Unternehmen an einen Tisch kommen. Ihr Team weiß, wie man ganz gezielt die richtigen Leute findet. Es handelt sich fast immer um Personen, die für die Cloud-Strategie verantwortlich oder eng daran beteiligt sind. Das ist auch einer der Gründe, warum wir so erfolgreich sind. Es werden die richtigen Segmente erkundet und wir sind fast immer sehr zufrieden damit. Sollte das nicht der Fall sein, gibt es auch immer Raum für einen Dialog".

Wie erleben Sie die Kommunikation mit Convins und inwieweit werden Sie durch unser Backoffice entlastet?

"Wir sind sehr zufrieden mit dem Backoffice. Sie sind immer gut erreichbar, sowohl per E-Mail als auch per Telefon. Wenn ich Fragen zum Stand eines Projekts oder eines Termins habe, wird das immer sehr schnell und gut erledigt, auch Terminverschiebungen sind für uns kein Problem. Die Art und Weise, wie wir kommunizieren, ist immer klar und übersichtlich. Es ist großartig, dass Sie als verlängerter Arm unserer Organisation arbeiten und dass das Backoffice die Korrespondenz mit den Interessenten im Namen von Xebia abwickelt".

Wie erleben Sie die Arbeit mit dem Konzept "no cure - no pay"?

"Das funktioniert eigentlich immer sehr gut. Im Grunde erfüllen die Termine fast immer die Kriterien, die wir im Vorfeld festgelegt haben. Wir hatten im Vorfeld ein Kick-off, in dem wir die Erwartungen klar besprochen haben. In dem Moment, in dem wir nach der Durchführung eines Termins feststellen, dass ein Termin die Kriterien nicht erfüllt, kann der Termin als Qualifizierung im Convins-Portal eingereicht werden. Nach der Genehmigung dieser Qualifizierung wird der Lead dann nicht in die Rechnung aufgenommen. Wir empfinden das Arbeiten mit einem No-Cure-No-Pay-Konzept als sehr angenehm".

Betrachten Sie den letzten Erfolg, den Sie durch einen Lead von Convins erzielen konnten. Wie genau ist dieser zustande gekommen?

"Gemeinsam mit Convins haben wir festgelegt, welche Art von Dienstleistung wir vermarkten wollen, und wir haben einige dazu passende Kundenprofile skizziert. Es ist Ihnen gelungen, erste Kontakte zu einigen großartigen Unternehmen zu knüpfen. Wir haben dort eine Einführung gemacht. Von da an kam der Ball eigentlich ziemlich schnell ins Rollen. Wir konnten innerhalb kurzer Zeit beweisen, dass wir wirklich etwas bewirken können, und so kam der erste Auftrag zustande. Nachdem wir das erste Projekt erfolgreich abgeschlossen hatten, wurden wir auch für alle möglichen anderen Projekte angefragt. Dieser Vorsprung sorgte also für ein regelmäßiges Geschäft. Dabei wurden auch mehrere Verträge aus der Kampagne mit Convins" abgeschlossen.

Wie erleben Sie die Unterlagen, die wir Ihnen vor dem Besuch eines neuen Geschäftstermins zukommen lassen, und inwieweit wird dadurch sichergestellt, dass Sie gut auf den Tisch vorbereitet sind?

"Sehr gut, in der Regel ergibt sich daraus ein umfassendes Bild des Gesprächs, das Sie mit dem potenziellen Kunden geführt haben. Wir bekommen immer eine gute Vorstellung von der Person, wer sie ist, womit sie zu kämpfen hat und wissen daher sehr gut, was uns erwartet. Die Problemstellung ist fast immer klar genug, um gut vorbereitet an den Verhandlungstisch gehen zu können".

Die Zusammenarbeit zwischen Convins und Xebia ist eine klare Erfolgsgeschichte. Xebia, ein führendes IT-Beratungs- und Softwareentwicklungsunternehmen, hat durch Convins die Tür zu neuen Kunden geöffnet und dank qualifizierter Leads wiederkehrende Geschäfte realisiert.

Der Grund für diese Partnerschaft war das Bestreben, neue Kunden zu gewinnen und mit Organisationen in Kontakt zu treten, die an AWS interessiert sind oder ihre bestehende Cloud-Umgebung optimieren möchten. Xebia stellte fest, dass Convins in der Lage war, schnell und zielgerichtet die richtigen Gesprächspartner zu finden und Termine mit Unternehmen zu vereinbaren, bei denen das Thema innerhalb von 12 Monaten auf der Roadmap stand, was zu erheblichen Erfolgen führte.

Die jüngste Erfolgsgeschichte, die auf einen Lead von Convins zurückgeht, wurde durch eine gemeinsame Festlegung der Art der zu vermarktenden Dienstleistung und der damit verbundenen Kundenprofile ermöglicht. Convins stellte den Erstkontakt zu potenziellen Kunden her, was zu einem erfolgreichen Start und zu wiederkehrenden Einnahmen führte.

Die Unterlagen, die Convins vor neuen Geschäftsterminen zur Verfügung stellt, werden als sehr wertvoll angesehen. Sie vermitteln ein vollständiges Bild der Gespräche mit potenziellen Kunden, einschließlich Informationen über die Gesprächspartner und ihre Herausforderungen, so dass Xebia gut vorbereitet an den Verhandlungstisch gehen kann.

Diese Fallstudie veranschaulicht nicht nur die effektive Zusammenarbeit zwischen Convins und Xebia, sondern auch die Fähigkeit, in einem hart umkämpften Markt neue Geschäftsmöglichkeiten zu generieren und wiederkehrende Geschäfte zu erzielen. Convins ist weiterhin ein zuverlässiger Partner für Xebia, um Wachstum und Erfolg zu erzielen.