Fall: Convins - Incentro

IT-Dienstleister Incentro

Incentro ist ein führender IT-Dienstleister, der sich auf digitale Transformation und Kundenerfahrung Erfahrung. Das Unternehmen mit Sitz in den Niederlanden bietet eine breite Palette von Dienstleistungen und Produkten an, darunter digitale (Produkt-)Entwicklung und IT-Lösungen. Mit seinem Fokus auf Innovation und nachhaltige Lösungen hilft Incentro Unternehmen, ihre Ziele in den Bereichen digitale Transformation und Kundenerfahrung zu erreichen. Ziele zu erreichen zu erreichen. Dabei stehen die Verbesserung des Kundenerlebnisses, die Steigerung der Effizienz und die Erhöhung des Umsatzes im Vordergrund. Incentro ist bekannt für seine Expertise und Erfahrung im Bereich der digitalen Technologie und sein Engagement für die Kundenzufriedenheit.

Herausforderung

Convins unterstützt Incentro seit über zwei Jahren bei der Generierung neuer Geschäfte. Bei diesem Projekt liegt der Fokus auf der Ansprache von Stakeholdern im Bereich Marketing, Customer Journey oder digitaler Transformation, bei denen Organisationen innerhalb von 12 Monaten relevante Herausforderungen im Bereich der digitalen (Produkt-)Entwicklung mit Fokus auf Customer Experience/IT haben. Wir von Convins beobachten den Markt sehr genau. Durch Outbound-Marketing suchen wir nach Stakeholdern innerhalb von Organisationen, die den Kriterien entsprechen, die wir im Vorfeld dieses Projekts gemeinsam festgelegt haben. Wir sprechen jeden Tag mit verschiedenen Stakeholdern, von denen jeder seine eigenen Herausforderungen in Bezug auf digitale (Produkt-)Entwicklung, Customer Experience & IT hat.

"Der Grund für die Partnerschaft mit Convins war zunächst, dass uns ein Stück Durchsetzungskraft im Prozess der Kaltakquise und Lead-Generierung fehlt. Darüber hinaus war es eine gute Idee, eine Zusammenarbeit einzugehen, weil sie einen Anreiz bietet. Die Arbeit wird einfach gut gemacht. "Wir glauben an die Zusammenarbeit, um die besten Ergebnisse zu erzielen", sagt Incentro. Wir bei Convins haben etablierte Prozesse, die es uns ermöglichen, in diesem Bereich mit guten Ergebnissen zu arbeiten und kurzfristige Erfolge zu erzielen.

Wir nahmen Mitte 2022 erstmals Kontakt mit dem Interessenten auf. Nach mehreren Kontaktversuchen landeten wir bei der richtigen Person. In diesem Fall ist er für den Bereich E-Commerce & Customer Experience zuständig. Er hat die Rolle des E-commerce & CX Managers inne. Nach einer Erläuterung durch unseren Spezialisten schien genug Enthusiasmus für eine Einführung vorhanden zu sein. Die größte Herausforderung für den Interessenten waren zu diesem Zeitpunkt Wachstum und Kundenbindung. Der Interessent gab an, dass er in naher Zukunft auf jeden Fall zusätzliche Tools/Dienstleistungen in Betracht ziehen möchte, um diese Ziele zu erreichen. Zum Zeitpunkt des Gesprächs wurden auf der Seite des Interessenten bereits BI und Web Analytics eingesetzt. Er sagte jedoch schnell, dass dies nicht mehr ausreicht und dass sie mehr brauchen, um schneller zu wachsen als der Markt es tut. Das war ein Aufhänger, den unser Spezialist sofort erkannte, und so wurde ein Treffen vereinbart.

"Wir ziehen es vor, uns mit einem Marketing- oder E-Commerce-Manager zusammenzusetzen, also mit jemandem, der eine Führungsrolle im Team hat. Sie schaffen es, einen Termin mit der richtigen Person zu vereinbaren. Indem man den Interessenten auf die richtige Art und Weise anspricht und diese Art von Aufhänger identifiziert, stellt man sicher, dass er mit einem guten Gefühl in den Termin geht. In diesem speziellen Fall führte das dazu, dass sie eine Lizenz mit unserem Partner unterzeichneten. Wo man eiskalt anfängt, können wir sehr warm werden."

Lösung

Convins liefert hochwertige Leads durch Outbound-Marketing. Jeden Tag sind unsere Spezialisten auf der Suche nach Unternehmen, die zum Profil unserer Kunden passen. Auf diese Weise haben wir auch eine große Chance für den IT-Dienstleister entdeckt. Unsere Spezialisten können sich projektbezogen bei Convins bewerben und werden aufgrund ihrer Motivation ausgewählt. Außerdem können wir intern sehen, ob ein Spezialist schon einmal ein ähnliches Projekt durchgeführt hat und - was noch wichtiger ist - wie hoch die Konversionsrate bei diesen Leads war. Auf diese Weise wählen wir immer den richtigen Spezialisten für das richtige Projekt aus und die Mitarbeiter von Convins arbeiten auf der Grundlage ihrer intrinsischen Motivation an einem Projekt.

Dann gibt es zwei bis drei engagierte Akquisiteure, die auf der Grundlage eines Projektdatenblatts auf das Projekt angesetzt werden. Convins erstellt das Projektdatenblatt zusammen mit dem Kunden während des Kick-offs in unserem Büro. Nach der Vereinbarung wird das Projektdatenblatt geführt und die Spezialisten verwenden es als Input, da wir nicht an Anrufskripte glauben. Auf diese Weise hat der Spezialist immer ausreichend Wissen über das jeweilige Thema und kann dem Interessenten als Sparringspartner dienen. Der Termin wird dann mit dem Account Manager des IT-Dienstleisters vereinbart.

Unser Backoffice bearbeitet den Termin und übernimmt die komplette administrative Abwicklung. Bei der Terminvereinbarung gehen unsere Spezialisten so weit in die Tiefe wie möglich. Auf diese Weise erfahren wir so viel wie möglich über die Herausforderungen, die Infrastruktur und die Möglichkeiten unserer Kunden. Aus diesem Telefonat wird ein Gesprächsbericht erstellt, in dem alle Informationen zusammengestellt werden. Dieser Bericht dient dem IT-Dienstleister schließlich als Leitfaden für das Akquisitionsgespräch mit dem Interessenten. In diesem Bericht wird beschrieben, wie viel Budget für das Thema zur Verfügung steht und wie groß das Unternehmen anhand der Anzahl der Mitarbeiter und der Arbeitsplätze ist.

Außerdem wird ausführlich über die Atmosphäre des Gesprächs, die Herausforderungen des Interessenten und die möglichen Chancen für den IT-Dienstleister berichtet. Convins bleibt mit jedem Lead, mit dem ein Termin vereinbart wurde, in Kontakt. Unsere Spezialisten rufen den Kunden eine Woche im Voraus an, um sich zu vergewissern, dass der Termin ordnungsgemäß angesetzt ist, um ein Nichterscheinen zu vermeiden. In einigen Fällen rufen wir auch an, um zu überprüfen, wie der Kunde den Termin erlebt hat, und zwar durch einen Anruf nach dem Service.

"Die Kommunikationswege mit dem Backoffice sind unglaublich kurz. Wir können immer anrufen oder eine E-Mail schreiben und es ist immer jemand erreichbar. In dem Moment, in dem jemand nichts über den Fall weiß, wird er schnell im System nachgeschlagen, so dass ich immer noch eine Antwort bekommen kann. Das sagt Incentro.

Ergebnis

Nach dem Akquisitionsgespräch vergab der Interessent den Auftrag sehr kurzfristig an Incentro und seinen Partner. Convins hat den Termin generiert und eine gewisse Dringlichkeit geschaffen. Unter anderem aufgrund des zur Verfügung gestellten Gesprächsberichts konnte sich Incentro gut vorbereiten und schließlich ein gutes Gespräch führen. Der nächste Schritt war der Akquisitionsprozess, der in einem Geschäftsabschluss gipfelte. Der gesamte Verkaufszyklus vom Lead bis zum Abschluss dauerte insgesamt etwa 6 Monate.

"Wir arbeiten sehr gerne mit Convins auf der Grundlage ihres No Cure, No Pay-Konzepts zusammen. Man muss gute Vereinbarungen über die Kriterien oder Faktoren treffen, nach denen man Leads qualifiziert, und das klappt eigentlich immer gut. In dem Moment, in dem sich ein Lead qualifiziert oder nicht qualifiziert, herrscht ein sehr gutes Einvernehmen. Darüber hinaus gibt es immer Raum für einen Dialog, wenn ein Lead oder potenzieller Kunde nicht vollständig qualifiziert ist. Wir überlegen dann gemeinsam, ob ein Lead ausreicht, um nach dem Termin weiterzumachen oder nicht. Das Konzept gibt uns eine große Freiheit. Sagt Incentro.

Eine Partnerschaft mit Convins bringt mehrere Vorteile mit sich, unter anderem:

• Das No-Cure-No-Pay-Konzept hat den Vorteil, dass der IT-Dienstleister nur für qualifizierte Leads bezahlt, die die Kriterien erfüllen (Abrechnung im Nachhinein)
• Ruft im Namen des IT-Dienstleisters mit einer programmierten Telefonnummer an und verfügt über eine E-Mail-Adresse des Kunden
• Convins fungiert als externes Backoffice, d.h. der Kunde muss sich nicht um den Verwaltungsprozess kümmern
• Convins hat Spezialisten im Haus, die mit den Kunden auf technischer Ebene zusammenarbeiten können.
• Wir erarbeiten den Business Case für unsere Kunden, damit sie gut vorbereitet an den Verhandlungstisch kommen.