Fall: MSP-Fleischgroßhändler

Herausforderung

Wir unterstützen diesen MSP bereits seit mehreren Jahren bei der Generierung neuer Geschäfte. Der Schwerpunkt dieses Projekts liegt auf der Ansprache von Sicherheitsbeauftragten und IT-Managern, die innerhalb von 12 Monaten relevante Sicherheitsthemen auf ihrer Roadmap haben. Unsere Spezialisten beobachten den Markt sehr genau. Mit Hilfe von Outbound-Marketing suchen wir nach Stakeholdern in Organisationen, die den Kriterien entsprechen, die wir im Vorfeld dieses Projekts gemeinsam festgelegt haben. Jeden Tag sprechen wir mit verschiedenen Interessengruppen, die alle ihre eigenen Herausforderungen im Bereich der Cybersicherheit haben.

Ende des vierten Quartals 2020 wurde der erste Kontakt mit dem Interessenten aufgenommen. Nach Gesprächen mit verschiedenen Interessengruppen gelangte der Akquisiteur schließlich aufgrund einer Empfehlung an den Interessenten. In dieser Geschichte ist der Interessent letztendlich für die IT und die IT-Sicherheit verantwortlich. Er hat die Funktion des IT-Managers inne. Nach dem Telefongespräch mit dem IT-Manager bat der Interessent darum, weitere Informationen per E-Mail zu erhalten. Da wir als verlängerter Arm unserer Kunden agieren, können wir auch im Namen unserer Kunden Informations-E-Mails an potenzielle Kunden versenden. Auf der Grundlage dieser Informationsmail wird auf Wunsch des IT-Managers ein neuer Gesprächstermin mit dem potenziellen Kunden vereinbart.

In der Zwischenzeit findet ein Ransomware-Angriff auf ein Logistikunternehmen statt. Dies führte schließlich zu leeren Regalen in der Käseabteilung einer bekannten Supermarktkette. Der Personalverantwortliche hat dieses aktuelle Thema während des Gesprächs mit dem potenziellen Bewerber zur Sprache gebracht. Der Microsoft-Exchange-Hack wird diskutiert und es wird erwähnt, dass sie auch verschiedene Microsoft-Server haben. Während des Gesprächs stellt der Akquisiteur dann den Business Case für den MSP dar und kommt zu dem Schluss, dass praktisch nichts für die IT-Sicherheit getan wird. Es stellt sich heraus, dass das Thema Sicherheit noch nie auf der Tagesordnung gestanden hat, ja, noch nie ganz oben stand. Und das, obwohl der Interessent in dem Telefonat die Befürchtung äußerte, von sogenannten "vegetarischen Hackern" gehackt zu werden.

Lösung

Convins liefert hochwertige Leads durch Outbound-Marketing. Unsere Spezialisten sind täglich auf der Suche nach Organisationen, die zum Profil unserer Kunden passen. Auf diese Weise haben wir auch eine große Chance für den MSP erkannt. Unsere Spezialisten können sich pro Projekt bei Convins anmelden und werden aufgrund ihrer Motivation ausgewählt. Außerdem können wir intern sehen, ob ein Spezialist schon einmal ein ähnliches Projekt durchgeführt hat und, was noch wichtiger ist, wie hoch die Konversionsrate dieser Leads war. Auf diese Weise wählen wir immer den richtigen Spezialisten für das richtige Projekt aus, und die Mitarbeiter von Convins arbeiten aus intrinsischer Motivation heraus an einem Projekt.

Anschließend werden zwei bis drei engagierte Akquisiteure eingesetzt, die dem Projekt auf der Grundlage eines Projektinformationsblatts zugewiesen werden. Convins erstellt das Projektinformationsblatt gemeinsam mit dem Kunden während des Kick-offs in unserem Büro. Nach der Genehmigung ist das Projektinformationsblatt führend und die Fachleute verwenden es als Eingabe, da wir nicht an Anrufskripte glauben. Auf diese Weise verfügt der Fachmann stets über ausreichende Kenntnisse über das betreffende Thema und kann dem Interessenten als Sparringspartner dienen. Der Termin wird dann mit dem Kundenbetreuer des MSP vereinbart.

Unser Backoffice bearbeitet den Termin und kümmert sich um den gesamten administrativen Ablauf. Bei der Terminvereinbarung gehen unsere Spezialisten so weit wie möglich in die Tiefe. Auf diese Weise sammeln wir so viele Informationen wie möglich über die Herausforderungen, die Infrastruktur und die Möglichkeiten unserer Kunden. Aus diesem Telefongespräch wird ein Gesprächsbericht erstellt, der alle Informationen bündelt. Dieser Bericht dient dem MSP letztlich als Leitfaden für das Akquisitionsgespräch mit dem Interessenten. Der Bericht beschreibt das Budget und die Größe der Organisation anhand der Anzahl der Mitarbeiter und Arbeitsplätze.

Er schreibt auch ausführlich über die Atmosphäre des Gesprächs, die Herausforderungen des Interessenten und die potenziellen Chancen für den MSP. Convins bleibt mit jedem Lead, mit dem ein Termin vereinbart wurde, in Kontakt. Unsere Spezialisten rufen den Kunden eine Woche im Voraus an, um zu prüfen, ob der Termin stattfinden kann oder verschoben werden muss. In einigen Fällen rufen wir auch an, um die Erfahrungen des Kunden durch einen Anruf nach dem Service zu überprüfen.

Ergebnis

Im Anschluss an die Akquisitionssitzung vergab der Interessent den Auftrag sehr kurzfristig an den MSP. Der MSP erstellt dann zusammen mit seinen Sicherheitsberatern einen Plan und beginnt mit einer Basismessung. Sie beginnen mit einer Bestandsaufnahme. Es werden interne Gespräche geführt und das Netz und die Vermögenswerte transparent gemacht. Sie befassen sich mit Patch-Management, Backups, Disaster Recovery, aber auch mit Themen wie MFA, User Awareness und anderen prozessbezogenen Sicherheitsrisiken. Darüber hinaus kann eine technische Bewertung in Form eines Pen-Tests oder eines Scans zum Schwachstellenmanagement hinzugefügt werden. Die Ergebnisse dieser Untersuchung werden in einem Bericht zusammengefasst, der dem Kunden auf der Grundlage einer Prioritätensetzung zugestellt wird. Der Kunde bespricht mit dem MSP, welche Punkte zuerst in Angriff genommen werden sollen. Dabei verlässt sich der Kunde auf die Beratung durch den MSP. Die Zusammenarbeit mit Convins bringt mehrere Vorteile mit sich, unter anderem;

• Das No Cure No Pay-Konzept hat den Vorteil, dass der MSP nur für qualifizierte Leads bezahlt, die die Kriterien erfüllen (rückwirkende Rechnungsstellung)
• Ruft im Namen des MSP mit einer programmierten Telefonnummer an und hat eine E-Mail-Adresse des Kunden
• Convins fungiert als externes Backoffice, so dass sich der Kunde nicht um den Verwaltungsprozess kümmern muss.
• Convins hat Spezialisten im Haus, die mit den Kunden auf technischer Ebene zusammenarbeiten können.
• Wir ermitteln den Business Case für unsere Kunden, damit sie am Verhandlungstisch gut vorbereitet sind