Tips voor uw eerste telefoongesprek

Tips voor uw eerste telefoongesprek

Het is altijd spannend wanneer u voor het eerst een nieuwe klant of prospect belt. Het is van belang om vooraf exact te weten wat u wenst te bereiken. Dit vereist een goede voorbereiding. Helaas komt het voor dat verkopers het initiatief al in de eerste fase van het verkoopproces verliezen. We geven graag wat praktische tips om een eerste verkoopproces tot een succes te maken.

1. Het telefoongesprek

Na het maken van een afspraak worden koude acquisitiegesprekken vaak zo snel mogelijk afgerond uit angst dat een prospect alsnog afzegt. Meteen ophangen is niet slim! Stel juist een aantal aanvullende vragen en trek het initiatief naar u toe. Een aantal voorbeelden zijn:

  • Ik bereid me graag goed voor op het gesprek, waar gaat uw interesse naar uit?
  • Welken zaken dienen in ieder geval te behandelen?
  • Zijn er andere onderwerpen die we door moeten nemen?
  • Vertelt u me daar eens iets meer over?
  • Zou u dat verder toe willen lichten?

2. Wees kort

Als verkoper wilt u soms het verhaal over het bedrijf waar u werkt goed vertellen. De valkuil hier kan een langdradig verhaal zijn waar niemand op zit te wachten. Wees juist kort. Klanten vinden ik-verhalen over het algemeen niet interessant, maar willen weten wat u voor ze kunt betekenen. Opschepperij past niet in een verkoopgesprek, dat is leuk voor aan de borreltafel. Het kan een goed idee zijn om namen van andere bedrijven waarvoor u heeft gewerkt te benoemen. Noem dan wel namen van vergelijkbare bedrijven die herkenbaar zijn voor de persoon in kwestie.

3. Verruim uw blik

Kleine doelen staan gelijk aan minimale resultaten. Enkel kennismaken is dient dus nooit de doelstelling van een eerste gesprek te zijn. De eerste kennismaking is van belang, maar u dient daarnaast ook informatie te verzamelen om het verkoopproces in te kunnen richten. Door de wensen en behoeften van een klant goed in kaart te brengen, kunt u een verkooppresentatie op maat afleveren. In het eerste gesprek moet u dus al de klant weten te enthousiasmeren, ander blijft het bij een eerste gesprek.

4. Controleren

Tijdens het gesprek zijn er talloze vragen gesteld en heeft u goed geluisterd naar de klant. Vergeet aan het einde nooit vragen te stellen als: “Zijn er nog belangrijke punten die besproken moeten worden?” of: “Wat is uw mening over hetgeen net besproken is?”. Scherp luisteren en goed observeren is van belang.

Een eerste gesprek is er om uw geloofwaardigheid te bevestigen en de wensen en behoeften van de klant in kaart te brengen. Zo kan er voldoende energie aan het verkoopproces worden gegeven en is de klant eerder geneigd de volgende stap te nemen. Maak de klant enthousiast voor uw concepten en ideeën!