Telefonisch acquisitie. Hoe doe je dat?

Telefonisch acquisitie. Hoe doe je dat?

Heeft u moeite met koude acquisitie? In feite bepalen de eerste 20 tot 30 seconden het verloop van het gesprek, dit is het moment om een goede indruk te maken. Maar hoe pakt u dat aan en wat moet u nou juist wél doen? Wij geven graag wat tips!

Inspelen op een probleem

Na de gebruikelijk begroeting is het van belang de juiste aandacht te trekken. Haak in op iets dat voor hen bekend is. In plaats van over uzelf te praten of een dienst, bedrijf of product, praat over de interesses van uw prospect. De term onbekend maakt onbemind klinkt u vast wel bekend in de oren. Wanneer men iets niet kent is de eerste reactie vaak meteen al: ik heb geen interesse en dat is juist niet wat we graag willen horen. Begin in plaats daarvan over een probleem in de branche en laat doorschemeren dat u hier een uitstekende oplossing voor heeft.

Maak gebruik van de zintuigen van de prospect

Gebruik uw woorden op een slimme manier en schilder een duidelijk beeld. In sommige gevallen kunnen metaforen en vergelijkingen goed van pas komen. Iets aan de fantasie van de prospect overlaten is overigens wel handig. Geef voldoende aanknopingspunten, maar laat de rest zelf invullen door de prospect. Een gevatte opening doet vaak wonderen. Iets wat herkenbaar is voor bijvoorbeeld sales managers en waardoor het gesprek vervolgens goed door kan lopen.

Haak in op de functie van uw gesprekspartner

Het niveau waarop uw gesprekspartner opereert dient altijd rekening mee gehouden te worden. Zo heeft een topmanager geheel andere prioriteiten en zorgen dan een uitvoerder of afdelingsmanager. Indien u spreekt met een uitvoerder hebben zij interesse in het verbeteren van uitvoerende taken. Wanneer u over winst of perspectieven op lange termijn begint te praten haken ze waarschijnlijk snel af. Managers interesseren zich weer voor methoden om een afdeling soepel te laten lopen. De top wil alles weten over de strategie voor de toekomst.

Bij Convins worden onze mensen getraind in het voeren van open gesprekken. Onze ervaring leert dat beslissers graag medewerking verlenen aan telefonische acquisitie, mits zij overtuigd zijn dat de gesprekspartner beschikt over voldoende kennis ten aanzien van de bedrijfsprocessen. Meer weten? Neem gerust contact met ons op!