Wie geht man am besten mit Widerstand in einem beruflichen Gespräch um? Viele greifen auf ihren automatischen, emotional bedingten Reflex zurück: Sie erwidern den Widerstand. Feuer mit Feuer bekämpfen. Sie wissen wahrscheinlich schon, dass dies nicht der beste Weg ist, aber was ist dann der beste Weg? Wir erklären es Ihnen gerne!
Verständnis zeigen
Widerstand in einem Gespräch entsteht vor allem dann, wenn Sie dem Kunden etwas anbieten oder etwas für ihn getan haben, mit dem er nicht einverstanden ist. Es ist dann verlockend, dem anderen sofort das Gegenteil zu beweisen, aber es ist viel besser, Verständnis zu zeigen und entgegenkommend zu sein. Zeigen Sie, dass Sie verstehen, woher die Frustration der anderen Person kommt, und lassen Sie sie ihre Geschichte erzählen.
Fragen stellen und Informationen sammeln
Überlegen Sie sich während der Gesprächseröffnung, welche Folgefragen Sie stellen könnten, und heben Sie diese für den richtigen Zeitpunkt auf. Also lassen Sie Ihrem Gegenüber erst einmal freien Lauf, zeigen Sie Verständnis für die Einwände, aber überlegen Sie in der Zwischenzeit schon, was Sie fragen können, um das Gespräch zu Ihrem Vorteil zu wenden. Durch das Stellen der richtigen Fragen entsteht eine Win-Win-Situation: Sie erfahren, was Sie wissen wollen, und Ihr Gegenüber fühlt sich ernst genommen, weil Sie relevante Fragen stellen.
Drehen Sie das Gespräch um
Inzwischen haben Sie das Problem des Kunden genau erkannt, und der Widerstand wird nachlassen. Dann können Sie damit beginnen, die Bedenken zu zerstreuen oder das Problem zu lösen. Dies ist also der Moment, in dem Sie beginnen, die andere Person zu informieren und zu überzeugen. Sie werden feststellen, dass es viel besser funktioniert, damit zu beginnen, wenn die andere Person ihre Geschichte erzählen konnte und Sie Verständnis dafür gezeigt haben.
Bewertung der Situation
Natürlich ist es von Situation zu Situation unterschiedlich, wie viel Sie kooperieren müssen und wann Sie anfangen können, die andere Person zu informieren und zu überzeugen. Es ist wichtig, die Situation zu beurteilen: Wie stark ist der Widerstand? Hat sich der Widerstand im Laufe des Gesprächs verringert? Ist die andere Partei überhaupt verhandlungsbereit? Als Faustregel gilt: Wenn es viel Widerstand gibt, sollte man (noch) nicht zur Überzeugung übergehen, und wenn es wenig Widerstand gibt, sollte man sich nicht mit Fragen aufhalten.
Rückeroberung der Führung
Letztlich geht es darum, die Gesprächsführung zurückzuerobern und zu behalten, ohne dass die andere Person dies bewusst wahrnimmt. Vermeiden Sie also, sich in eine untergeordnete Rolle zu manövrieren, und vermeiden Sie unnötige Ausreden. Es ist besser, Verständnis zu zeigen, als sich zu entschuldigen. In beiden Fällen erkennen Sie den Widerstand oder die Unzufriedenheit der anderen Person an, aber im ersten Fall behalten Sie die Kontrolle.
In der Praxis
Für die einen ist das alles ein Kinderspiel, für die anderen ist es leider nicht so leicht in die Praxis umzusetzen. Haben Sie bemerkt, dass Sie Schwierigkeiten mit schwierigen Gesprächen haben und es nicht schaffen, diese selbst effizient zu führen? Dann würden wir Ihnen gerne helfen, indem wir die Lead-Generierung übernehmen. Bei diesen Gesprächen müssen einige Widerstände überwunden werden.